最初の失敗は、自身の“意識不足”。

• 京都出身の橋本が、リヴトラストへ入社したのは2019年。
  都内屈指の繁華街・六本木で、不動産業界に足を踏み入れた。
  入社間もない頃の自身を振り返り、橋本はこう話す。
  
  「甘かったですね。もちろん、入社前には事前に不動産のことを勉強したり、営業としての振る舞い方を調べたりはしていました。ですが、心のどこかで“買ってもらえたらいいな”といった、ぼんやりとした甘さが残っていた気がします」
  
  リヴトラストが扱う商品の多くは、数千万円の不動産物件。お客様の人生を左右する立場として、責任感がなかったというわけだ。 そうした姿勢は、入社後、お客様と接する中でも表れていたという。

• 「新人時代は、アポ取りや先輩の同行が中心。時には商談に参加させていただくこともありましたが、私が話すと明らかにお客様が不安そうな顔をされていました。時には、はっきりと“本当にお任せして大丈夫ですか？”と訝（いぶか）しげに思われることもありました」
  
  そんなある日、当時の橋本を象徴する出来事が起こる。
  
  「不動産契約には、必ず契約用の書類が必要です。そんな重要な書類の手続きを、自らの意識不足で遅らせてしまったことがありました。先輩から任せられた必要な書類の取り寄せに手間取り、また取り寄せ方を聞くタイミングを逸してしまい、予定の期日に間に合わなかったのです。大事には至りませんでしたが、苦い記憶ですね」

数を追い続けた、出口の見えない日々。

• 今では社内の最前線で活躍する橋本だが、自身の意識不足もあり、初年度はなかなか芽が出ない日々が続いたという。
  
  ちょうど、入社して半年ほどたった年末頃が一番キツかったですね。当社は実力主義なので、年齢や学歴は関係ありません。しっかりと結果を残した人が評価をされ、キャリアを歩んでいける。上司が年下や同い年であっても、誰も気にしません。その意味で、当時、同期入社の仲間がどんどんと成果を上げていく中で、自分自身はなかなか結果が出ないことがつらかった。それどころか、書類の準備などの些細な業務にも手間取る始末です。もちろん、上司も含めて周囲は“頑張ろうな”“一緒に結果を出そうぜ”と励ましてくれるのですが、それに応えられない歯がゆさに苦しんでいました」

• アポイントを得て、お客様とお会いするところまでは進める。
  しかし商談に入ると、とたんにトーンが落ちていき受注には至らないというケースばかりだったという。
  その結果焦りが増していき、さらに結果が出なくなる…。
  まさに、負のスパイラルに落ちていった。
  
  「数にこだわってとにかくアポイントの件数を増やした結果、一つひとつの商談の質が落ちてしまい、受注ができない。今思えば単純な理屈なのですが、悪戦苦闘の渦中にいた当時はそれを振り返る余裕すらありませんでした」
  
  数を追うがあまり、成果が上がらない。
  出口の見えない数カ月を、橋本は過ごした。

一人のお客様がくれた、成長の足音。

• 悪戦苦闘の年末が明けた、2020年。
  橋本は、とあるお客様と出会う。
  
  「その年の2月にお会いしたお客様からのご紹介で、その方と初めてお目にかかりました。20代と年齢も近く、投資に関する意識も高い。お話をお伺いする中で、ご結婚を意識されているパートナーがいらっしゃるということも知り、“なんとかこの方のお役に立ちたい”という意識が強くなっていきました」
  
  縁あって同世代のお客様と出会った橋本。
  時には食事なども共にさせていただき、将来設計や不動産投資に関する話に花を咲かせたという。
  
  「お客様の収入や将来像、夢などをお伺いし、私は“東京・日本橋にある不動産物件”への投資をご提案しました。金額はおよそ4,000万円。もちろん、途方もない金額です。まだ20代ということもあり、お客様も悩まれていました」

• 橋本は、この提案に至った考えやオススメできる点を細かく説明。
  まるでオーダーメイドの商品をつくるように、お客様の考えや状況に合わせたトークを展開した。
  
  「その結果いただいたのが、“橋本さんに任せます”という一言です。本当にうれしかった。自分が何をやるべきか、お客様が求めている商談とは何かが、そのときわずかながら分かった気がします」
  
  それはあの日“本当にお任せして大丈夫ですか？”と言われた橋本の耳にようやく届いた、成長の足音だった。

納得を超えた、感動を起こせる営業へ。

• 以来、お客様との向き合い方を学んだ橋本は、着実に成果を上げられるようになったという。
  
  「中途半端な提案では、決して心を開いてはいただけないということを知りました。まずは、自分自身が当社の商品をとことん好きになること。その上で、準備や勉強を怠らず、真摯に商談をすれば想いは伝わります」
  
  その瞬間を、橋本は“感動”と表現した。
  
  「私たちがお話をさせていただくお客様の多くは、家族を支える立場にある方です。当然、ご苦労や努力を重ねていらっしゃいます。だからこそ、そうした個々の物語に耳を傾け、共感を伝えることで、納得を超えた“感動”が生まれるのです。大きな決断をする際は、そうした感情の力が左右する場合も多いと感じています」

• それはまさに、優秀な営業マンの多くが有する“ストーリー”にほかならないだろう。
  商品を説明するトークとは別に、お客様の心を震わせ満たすことのできる“ストーリー”の担い手へと、橋本は成長しようとしているのだ。
  そんな橋本に、リヴトラストに向いているのはどんな人かと質問をすると、こんな回答が返ってきた。
  
  「負けず嫌いな方ですね。僕ら20代は、世代的に競争や争いを避けたがる傾向にありますが、実は競争の中で実力を磨くには20代が一番いい。だからこそ、文字通り切磋琢磨できる方に来てほしいと思います」
  
  あの日、自分の至らなさに悔しさをかみしめた橋本だから伝えられる言葉だろう。